Ein Marketing Funnel bezeichnet das Modell, nach dem Menschen ein Unternehmen erst wahrnehmen, sich dann informieren und schließlich anfragen oder kaufen. Marketing ordnet jeder dieser Phasen passende Inhalte und Kanäle zu, damit möglichst viele Interessenten die nächste Stufe erreichen.
Kurz erklärt: Mit einem Marketing Funnel planen Sie Werbung und Inhalte nach dem Stand des Kunden statt nach Bauchgefühl. Wer gerade erst ein Problem bemerkt, braucht eine Erklärung. Wer vergleicht, braucht Belege. Wer entscheiden will, braucht einen einfachen Weg zur Anfrage. So fließt Ihr Budget dorthin, wo es Anfragen und Aufträge bringt.
Wofür braucht ein Unternehmen einen Marketing Funnel?
Viele Unternehmen schalten Anzeigen, posten auf Social Media und pflegen eine Website, ohne dass die Teile zusammenpassen. Der Marketing Funnel bringt Ordnung hinein: Jeder Kanal hat eine Aufgabe, und Sie sehen, welche Phase schwächelt. Bekommt die Website viele Besucher, aber kaum Anfragen, liegt das Problem in der Mitte. Kommen kaum Besucher, fehlt Sichtbarkeit oben. Diese Logik steckt in unserer Leistung Kundengewinnung.
Welche Phasen hat ein Marketing Funnel?
| Phase | Frage des Kunden | Passende Inhalte und Kanäle |
|---|---|---|
| Oben: Aufmerksamkeit | Habe ich ein Problem, und wer löst es? | Ratgeber bei Google, Anzeigen auf Social Media, Videos |
| Mitte: Überlegung | Welcher Anbieter passt zu mir? | Leistungsseiten, Projektbeispiele, Vergleiche, Kundenstimmen |
| Unten: Entscheidung | Wie starte ich? | Seite mit klarem Angebot, kurzes Anfrageformular, Rückruf |
Im Englischen heißen die Phasen Top, Middle und Bottom of the Funnel, kurz TOFU, MOFU und BOFU.
Marketing Funnel: Beispiel aus dem Mittelstand
Ein Hersteller von Hallentoren schaltet Anzeigen, die Bauleiter auf einen Ratgeber zu Brandschutztoren führen. Wer den Ratgeber liest, sieht danach über Retargeting Anzeigen mit Projektbeispielen aus seiner Branche. Am Ende führt jede Anzeige auf eine Seite, auf der ein Bauleiter in zwei Minuten ein Angebot anfordern kann. Jede Phase hat ein eigenes Ziel und eine eigene Kennzahl.
Marketing Funnel und Sales Funnel: der Unterschied
Der Marketing Funnel endet meist mit der Anfrage, also dem Lead. Der Sales Funnel führt von der Anfrage über Gespräch und Angebot bis zum Auftrag. Marketing füllt den Trichter, der Vertrieb schließt ab, und beide brauchen dieselben Zahlen.
Häufige Fragen zu Marketing Funnel
Was ist die Funnel-Methode?
Die Funnel-Methode plant Marketing entlang der Phasen, die ein Kunde bis zum Kauf durchläuft. Statt alle Menschen gleich anzusprechen, bekommt jeder die Botschaft, die zu seinem Stand passt.
Wie erstelle ich einen Marketing Funnel?
Starten Sie mit der Zielgruppe und ihrer Kaufentscheidung. Legen Sie für jede Phase einen Inhalt, einen Kanal und eine Kennzahl fest und beginnen Sie unten, bei der Seite, auf der die Anfrage passiert. Wie eine solche Seite aufgebaut ist, erklärt der Ratgeber Was ist eine Landing Page.
Funktioniert ein Marketing Funnel auch im B2B?
Ja, im B2B ist er oft sogar wichtiger, weil Kaufentscheidungen länger dauern und mehrere Personen beteiligt sind. Der Funnel sorgt dafür, dass Ihr Unternehmen über Wochen sichtbar bleibt, bis der Bedarf konkret wird.
