Ein Sales Funnel bezeichnet die Stufen, die ein Interessent vom ersten Kontakt bis zum Kauf durchläuft. Auf jeder Stufe bleiben weniger, aber passendere Interessenten übrig, daher das Bild eines Trichters, auf Deutsch Verkaufstrichter.
Kurz erklärt: Mit einem Sales Funnel sehen Sie, an welcher Stelle Interessenten auf dem Weg zum Auftrag verloren gehen. Wer die Stufen kennt und misst, kann gezielt nachbessern: mehr Besucher oben, bessere Anfragen in der Mitte, mehr Abschlüsse unten. So wird Umsatz planbar, weil Sie wissen, wie viele Anfragen Sie für einen Auftrag brauchen.
Wofür braucht ein Unternehmen einen Sales Funnel?
Ein Sales Funnel macht aus einem Bauchgefühl im Vertrieb eine Rechnung. Sie sehen, wie viele Besucher zu Anfragen werden, wie viele Anfragen zu Angeboten und wie viele Angebote zu Aufträgen. Fehlen Aufträge, wissen Sie, ob das Problem bei zu wenigen Besuchern, bei der Website oder beim Angebot liegt. Unsere Leistung Kundengewinnung baut den oberen Teil dieser Strecke auf, von der Sichtbarkeit bis zur messbaren Anfrage.
Welche Stufen hat ein Sales Funnel?
- Aufmerksamkeit: Der Interessent stößt auf Ihr Unternehmen, etwa über Google, eine Anzeige oder eine Empfehlung.
- Interesse: Er liest auf Ihrer Website, vergleicht und prüft, ob Sie sein Problem lösen.
- Anfrage: Er hinterlässt Kontaktdaten oder ruft an. Aus dem Besucher wird ein Lead.
- Angebot und Gespräch: Ihr Vertrieb klärt Bedarf, Budget und Zeitplan.
- Abschluss: Der Auftrag wird erteilt, danach beginnt die Kundenbindung.
Kontakte und Gesprächsstände der unteren Stufen pflegen die meisten Unternehmen in einem CRM.
Sales Funnel: Beispiel aus dem Mittelstand
Angenommen, ein Anbieter von Industriereinigung hat im Monat 3.000 Besucher auf der Website, 30 Anfragen, 12 Angebote und 4 Aufträge. Die Website macht aus einem Prozent der Besucher eine Anfrage, der Vertrieb aus jedem dritten Angebot einen Auftrag. Steigt die Anfragequote durch klarere Seiten auf zwei Prozent, sind es bei gleicher Abschlussquote rund doppelt so viele Aufträge.
Sales Funnel und Marketing Funnel: der Unterschied
Der Marketing Funnel beschreibt den oberen Teil des Weges: wie aus Unbekannten Interessenten und Anfragen werden. Der Sales Funnel legt den Schwerpunkt auf den Verkauf, also von der Anfrage über Angebot und Gespräch bis zum Abschluss. In der Praxis greifen beide ineinander, und viele verwenden die Begriffe gleichbedeutend.
Häufige Fragen zu Sales Funnel
Was bedeutet Funnel auf Deutsch?
Funnel heißt auf Deutsch Trichter. Gemeint ist, dass oben viele Menschen auf ein Angebot aufmerksam werden und nach unten mit jeder Stufe weniger, dafür passendere Interessenten übrig bleiben.
Wie baue ich einen Sales Funnel auf?
Beginnen Sie mit dem Ende: Welcher Kunde soll am Schluss unterschreiben? Dann legen Sie fest, wo dieser Kunde sucht, welche Seite ihn überzeugt und wie er anfragt. Zum Schluss messen Sie jede Stufe, damit Sie sehen, wo Interessenten verloren gehen.
Wie trennt ein Sales Funnel gute von schlechten Anfragen?
Ein guter Funnel filtert schon vor dem Gespräch, etwa über klare Leistungsbeschreibungen, Projektbeispiele und gezielte Fragen im Anfrageformular. Wie das konkret geht, zeigt der Ratgeber Kunden qualifizieren statt jedem Angebot hinterherlaufen.
