Empfehlungsmarketing bezeichnet alle Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen zufriedene Kunden gezielt dazu bringt, es weiterzuempfehlen. Im Englischen heißt es Referral Marketing, und anders als die zufällige Mundpropaganda folgt es einem festen Ablauf.
Kurz erklärt: Empfehlungsmarketing macht aus zufälligen Empfehlungen einen wiederholbaren Ablauf: Sie fragen zum richtigen Zeitpunkt, machen das Weitersagen leicht und sorgen dafür, dass Empfohlene online bestätigt finden, was ihnen erzählt wurde. Empfehlungen bringen besonders vertrauensvolle Anfragen, ersetzen aber keine planbare Kundengewinnung, weil Sie Menge und Zeitpunkt nicht selbst steuern.
Wofür braucht ein Unternehmen Empfehlungsmarketing?
Eine Empfehlung überträgt Vertrauen: Der Interessent kommt mit einer positiven Erwartung und vergleicht weniger. Viele Mittelständler leben jahrelang gut von Empfehlungen, bis die Empfehlungsgeber in Rente gehen oder der Markt sich verändert. Systematisches Empfehlungsmarketing holt mehr aus bestehenden Kunden heraus. Planbares Wachstum braucht zusätzlich Sichtbarkeit bei Google und in Anzeigen, so wie in unserer Leistung Kundengewinnung.
Wie funktioniert Empfehlungsmarketing?
- Zeitpunkt: Fragen Sie direkt nach einem gelungenen Projekt, wenn die Zufriedenheit am höchsten ist.
- Konkrete Bitte: Nennen Sie, wen Sie suchen, etwa „Kennen Sie einen Betriebsleiter mit einer ähnlichen Aufgabe?“
- Einfacher Weg: Eine Seite oder ein Link, den der Kunde weiterleiten kann.
- Online-Bestätigung: Google-Bewertungen, Projektbeispiele und eine überzeugende Website, die Empfohlene vor dem Anruf prüfen.
- Dank: Eine Rückmeldung oder Aufmerksamkeit für den Empfehlungsgeber.
Empfehlungsmarketing: Beispiel aus dem Mittelstand
Ein Ingenieurbüro für Haustechnik bekommt seine Aufträge zum großen Teil über Empfehlungen von Architekten. Es führt nach jedem abgeschlossenen Projekt ein kurzes Abschlussgespräch, bittet um eine Google-Bewertung und fragt gezielt nach weiteren Planungsbüros im Netzwerk. Damit Empfohlene online überzeugt werden, zeigt die Website die Projekte nach Gebäudetyp. Parallel baut das Büro Sichtbarkeit bei Google auf, um nicht von wenigen Empfehlungsgebern abzuhängen.
Empfehlungsmarketing und Mundpropaganda: der Unterschied
Mundpropaganda passiert von selbst oder eben nicht. Empfehlungsmarketing steuert sie: Es legt fest, wen Sie fragen, wann und auf welchem Weg. Beides lebt von zufriedenen Kunden, aber nur Empfehlungsmarketing lässt sich messen und verbessern.
Häufige Fragen zu Empfehlungsmarketing
Was ist Empfehlungsmarketing?
Empfehlungsmarketing ist die geplante Gewinnung neuer Kunden über Empfehlungen bestehender Kunden und Partner. Es ist eine Form der Kundenakquise, bei der das Vertrauen bereits mitgeliefert wird.
Wie misst man den Erfolg von Empfehlungsmarketing?
Fragen Sie bei jeder Anfrage, wie der Kontakt zustande kam, und halten Sie die Antwort im CRM fest. So sehen Sie, wie viele Aufträge über Empfehlungen entstehen und welche Kunden am häufigsten empfehlen.
Wie bekommt man mehr Empfehlungen?
Mehr Empfehlungen entstehen durch eine feste Routine statt durch Hoffnung: nach jedem Projekt nachfragen, den Weg zum Weitersagen leicht machen und sich beim Empfehlungsgeber bedanken. Ein Stufen-System dafür zeigt der Ratgeber Empfehlungen systematisch bekommen.
