Kaltakquise bezeichnet die Ansprache möglicher Kunden, zu denen noch keine Geschäftsbeziehung besteht, etwa per Telefon, E-Mail, Brief oder persönlichem Besuch. Ob sie erlaubt ist, hängt vom Kanal ab und davon, ob Sie Unternehmen oder Privatpersonen ansprechen.
Kurz erklärt: Kaltakquise im B2B kann Türen öffnen, kostet aber viel Zeit je Termin und ist rechtlich eng begrenzt: Anrufe bei Unternehmen brauchen zumindest ein mutmaßliches Interesse, Werbe-E-Mails eine vorherige Einwilligung. Planbarer ist der umgekehrte Weg: Sie werden dort sichtbar, wo Entscheider nach Lösungen suchen, und sprechen mit Interessenten, die selbst angefragt haben.
Wofür braucht ein Unternehmen Kaltakquise?
Kaltakquise ist sinnvoll, wenn der Markt klein und bekannt ist, etwa wenige hundert mögliche Kunden in einer Nische, oder wenn ein neues Angebot schnell Gespräche braucht. Sie liefert direkte Rückmeldung aus dem Markt. Der Nachteil: Die meisten Angesprochenen haben gerade keinen Bedarf, und jeder Termin kostet viele Versuche. Wer dauerhaft wachsen will, ergänzt sie durch Wege, auf denen Interessenten von selbst kommen, wie in unserer Leistung Kundengewinnung.
Ist Kaltakquise im B2B erlaubt?
Die Regeln stehen in § 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG). Vereinfacht gilt:
| Kanal | Gegenüber Unternehmen (B2B) | Gegenüber Privatpersonen (B2C) |
|---|---|---|
| Telefon | Erlaubt bei mutmaßlicher Einwilligung, also einem konkreten, sachlichen Interesse am Angebot | Nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung |
| Nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung, Ausnahmen für Bestandskunden | Nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung, Ausnahmen für Bestandskunden | |
| Brief | Erlaubt, solange der Empfänger nicht widersprochen hat | Erlaubt, solange der Empfänger nicht widersprochen hat |
Das ist eine vereinfachte Übersicht und keine Rechtsberatung. Ihren konkreten Fall klären Sie mit einer Anwältin oder einem Anwalt für Wettbewerbsrecht.
Kaltakquise: Beispiel aus dem Mittelstand
Ein Anbieter von Prüfdienstleistungen für Industrieanlagen ruft bisher Betriebsleiter aus einer Branchenliste an. Viele Gespräche enden nach wenigen Sekunden, weil gerade kein Prüftermin ansteht. Das Unternehmen baut deshalb Seiten zu den Prüfpflichten seiner Kunden auf, die bei Google gefunden werden, und ruft vor allem Bestandskunden und Kontakte mit erkennbarem Bedarf an. Der Vertrieb verbringt seine Zeit mit Gesprächen, die zu Angeboten führen.
Kaltakquise und Warmakquise: der Unterschied
Bei der Kaltakquise gehen Sie auf Menschen zu, die Sie nicht kennen. Bei der Warmakquise besteht bereits ein Kontakt: eine Anfrage über die Website, eine Empfehlung, ein Gespräch auf der Messe. Warmakquise führt in der Regel häufiger zum Auftrag, weil Interesse und Vertrauen schon da sind. Beide gehören zur Kundenakquise.
Häufige Fragen zu Kaltakquise
Ist Kaltakquise per E-Mail im B2B erlaubt?
Nein, Werbe-E-Mails brauchen auch gegenüber Unternehmen eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Eine Ausnahme gilt unter weiteren Voraussetzungen nur für bestehende Kunden, die Ihnen ihre Adresse im Zusammenhang mit einem Kauf gegeben haben, und nur für ähnliche Angebote.
Wie erfolgreich ist Kaltakquise?
Das hängt stark von Branche, Zielgruppe und Adressliste ab. Sicher ist: Ein großer Teil der Angesprochenen hat im Moment des Anrufs keinen Bedarf, deshalb braucht jeder Termin viele Versuche. Messen Sie im eigenen Vertrieb, wie viele Kontakte Sie für ein Angebot und einen Auftrag brauchen.
Was ist die Alternative zur Kaltakquise?
Die Alternative ist, gefunden zu werden statt anzurufen: mit einer Website, die bei Google für die Fragen Ihrer Kunden erscheint, Anzeigen bei passenden Suchen und Inhalten, die Vertrauen schaffen. So entstehen über Leadgenerierung Anfragen von Interessenten mit Bedarf. Praktische Wege zeigt der Ratgeber Mehr Kundenanfragen über Ihre Website.
