Immobilienmakler werden: die Rechnung, die vor dem ersten Alleinauftrag stehen muss

Immobilienmakler werden: die ehrlichste Rechnung der Branche

Kein anderer Weg in die Selbständigkeit hat eine so niedrige formale Hürde: Wer Immobilienmakler werden will, braucht grundsätzlich keine Ausbildung, kein Studium und keinen Sachkundenachweis — nur eine Gewerbeerlaubnis nach Paragraf 34c der Gewerbeordnung. Genau deshalb ist die Branche voll: Rund 36.400 Immobilienmakler-Unternehmen zählt Deutschland Anfang 2026 (Quelle: Listflix, April 2026).

Die zweite Zahl erzählt die eigentliche Geschichte: Nach Schätzungen des Immobilienverbands IVD arbeiten davon nur knapp 12.000 im Vollerwerb. Zwei von drei Maklern verdienen also nebenbei — oder kaum etwas. Der Filter dieser Branche ist nicht die Zulassung. Der Filter ist die Durststrecke zwischen Gründung und der ersten Provision, und die überleben nur Gründer, die vorher gerechnet haben.

Genau diese Rechnung bekommen Sie hier — rückwärts aufgezogen: vom Wunscheinkommen über Abschlüsse und Alleinaufträge bis zu der Frage, wie viele Eigentümer Sie überhaupt erreichen müssen. Und warum die meisten Makler-Gründungen an einem Punkt scheitern, der mit Immobilien nichts zu tun hat.

Was brauche ich, um Immobilienmakler zu werden? Grundsätzlich eine Gewerbeerlaubnis nach Paragraf 34c GewO: Die Behörde prüft persönliche Zuverlässigkeit und geordnete Vermögensverhältnisse, ein Sachkundenachweis ist nicht vorgeschrieben. Wirtschaftlich entscheidend sind dagegen Marktkenntnis, ein Liquiditätspuffer für sechs bis zwölf Monate und ein System für Alleinaufträge (Stand 2026).

Voraussetzungen: die Paragraf-34c-Erlaubnis ist die kleinste Hürde

Was verlangt Paragraf 34c GewO konkret?

Die Erlaubnis beantragen Sie bei der zuständigen Behörde — je nach Region Gewerbeamt, Landratsamt oder IHK. Geprüft werden im Kern zwei Dinge: Ihre persönliche Zuverlässigkeit (keine einschlägigen Vorstrafen der letzten fünf Jahre, etwa wegen Betrugs oder Untreue) und geordnete Vermögensverhältnisse (keine Privatinsolvenz, keine Einträge im Schuldnerverzeichnis). Dazu kommen Führungszeugnis, Auszug aus dem Gewerbezentralregister und eine Gebühr, die je nach Kommune meist im mittleren dreistelligen Bereich liegt.

Ein fachlicher Eignungsnachweis ist nicht vorgesehen — und genau das ist die Tücke. Die Erlaubnis bestätigt nur, dass Sie dürfen. Ob Sie können, interessiert die Behörde nicht. Den Kompetenznachweis verlangt später der Markt, und der prüft härter als jedes Amt.

Wie steht es 2026 um die Weiterbildungspflicht?

Bisher galt für Immobilienmakler eine gesetzliche Weiterbildungspflicht von 20 Stunden innerhalb von drei Jahren (Paragraf 34c Absatz 2a GewO in Verbindung mit Paragraf 15b MaBV). Hier ist 2026 Bewegung drin: Der Bundestag hat im Juni 2026 ein Deregulierungsgesetz beschlossen, das diese Pflicht für Makler entfallen lässt — für Wohnimmobilienverwalter bleibt sie bestehen. Prüfen Sie den aktuellen Stand vor der Gründung bei Ihrer IHK.

Unabhängig von der Rechtslage gilt: Wer ohne Branchenhintergrund einsteigt, sollte in Wissen investieren — IHK-Zertifikatslehrgänge, Bewertungsseminare, Maklerrecht. Nicht wegen der Behörde, sondern weil Sie im Wohnzimmer eines Eigentümers in Minuten beweisen müssen, dass Sie den Markt besser kennen als er.

Was die Erlaubnis nicht ersetzt: das Vertrauensproblem

Immobilienmakler verkaufen kein Produkt, sondern ein Versprechen: dass ein fremder Mensch mit dem größten Vermögenswert einer Familie besser umgeht als sie selbst. Deshalb ist das Image der Branche Ihr Startgegner — und deshalb gewinnen neue Makler nicht über Werbesprüche, sondern über nachprüfbare Kompetenz: Marktberichte, realistische Einwertungen, dokumentierte Verkäufe, echte Bewertungen. Wie Sie dieses Vertrauen systematisch sichtbar machen, klärt der Kundengewinnungs-Teil weiter unten.

Die Rückwärts-Rechnung: vom Wunscheinkommen zum Alleinauftrag

Jetzt zur Rechnung, die vor jeder Makler-Gründung stehen sollte. Gerechnet wird rückwärts — vom Ziel zum Tagesgeschäft.

Schritt 1: Was ist ein Abschluss wirklich wert?

Seit Dezember 2020 gilt beim Verkauf von Wohnimmobilien an Verbraucher die gesetzliche Provisionsteilung: Käufer und Verkäufer tragen die Courtage in der Regel je zur Hälfte, marktüblich sind insgesamt fünf bis sieben Prozent des Kaufpreises inklusive Mehrwertsteuer — häufig 3,57 Prozent pro Seite. Der Markt dahinter ist gewaltig: Rund 198 Milliarden Euro flossen 2025 in den Kauf von Wohnimmobilien in Deutschland (Quelle: Immobilienmarktbericht Deutschland 2025, Gutachterausschuesse/BBSR).

Beispiel: Eine Eigentumswohnung für 300.000 Euro bringt bei 3,57 Prozent pro Seite rund 21.400 Euro Gesamtprovision brutto. Davon geht die Mehrwertsteuer ab — netto bleiben etwa 18.000 Euro. Arbeiten Sie unter einer Lizenzmarke oder in Bürogemeinschaft, geht davon ein weiterer Anteil weg. Als Solo-Makler mit eigener Marke bleiben von einem 300.000er-Abschluss grob 15.000 bis 18.000 Euro vor Kosten und Steuern — vorausgesetzt, Sie haben beide Provisionsseiten.

Schritt 2: Wie viele Abschlüsse braucht Ihr Zieleinkommen?

Angenommen, Sie wollen im Vollerwerb 60.000 Euro Rohertrag pro Jahr erwirtschaften — vor Betriebskosten, Versicherung, Steuern. Bei durchschnittlich 12.000 bis 15.000 Euro Nettoprovision pro Verkauf brauchen Sie dafür vier bis fünf abgeschlossene Verkäufe im Jahr. Klingt machbar? Jetzt kommt der Trichter davor.

Nicht jeder Alleinauftrag wird ein Verkauf: Objekte werden zurückgezogen, überteuert eingestellt oder privat verkauft. Rechnen Sie konservativ, dass aus drei Alleinaufträgen zwei Abschlüsse werden. Für fünf Verkäufe brauchen Sie also sieben bis acht Alleinaufträge. Und für einen einzigen Alleinauftrag führt ein unbekannter Neuling erfahrungsgemäß eine zweistellige Zahl an Eigentümergesprächen — die er erst einmal bekommen muss. Das ist die eigentliche Gründungsaufgabe: nicht Immobilien verkaufen, sondern Eigentümer erreichen.

Schritt 3: Die Durststrecke — warum das erste Jahr das teuerste ist

Zwischen Ihrem ersten Alleinauftrag und dem Geldeingang liegen Vermarktung, Besichtigungen, Käuferprüfung, Notartermin und Kaufpreiszahlung — in Summe meist vier bis acht Monate. Vom Gewerbeschein bis zur ersten Provision vergehen deshalb realistisch sechs bis zwölf Monate, in denen Sie voll arbeiten und nichts verdienen.

Gleichzeitig laufen die Kosten: Immobilienportale, professionelle Fotografie, Maklersoftware, Vermarktungsbudget, Fahrzeug, Versicherungen — je nach Setup 1.000 bis 2.500 Euro monatlich. Wer im Vollerwerb startet, braucht deshalb einen Puffer, der zwölf Monate Privat- und Betriebskosten trägt. Das ist der Punkt, an dem die Mehrheit der 36.400 Makler-Firmen nie ankommt — und der Grund, warum viele dauerhaft nebenberuflich bleiben. Der Nebenerwerbs-Start ist übrigens kein Makel, sondern für die meisten der rationalere Weg.

Alleinaufträge gewinnen ohne Bestand: Sichtbarkeit schlägt Kaltakquise

Wie kommen neue Makler an Eigentümer?

Die klassische Antwort der Branche lautet Farming: Sie konzentrieren sich auf ein klar umrissenes Gebiet — einen Stadtteil, eine Kleinstadt — und werden dort über Monate präsent: Marktberichte, Nachbarschafts-Mailings, lokale Präsenz, Gespräche. Das funktioniert, weil Eigentümer den Makler wählen, den sie kennen und dem sie zutrauen, ihre Straße zu verstehen. Eine Nische nach Objektart (etwa Mehrfamilienhäuser oder Erbimmobilien) verstärkt denselben Effekt.

Was sich seit einigen Jahren geändert hat: Der zweite Schritt jedes Eigentümers ist heute Google. Wer eine Empfehlung bekommt oder Ihr Schild sieht, prüft Sie online — vor dem ersten Anruf. Findet er eine professionelle Website mit Marktwissen, Referenzen und Bewertungen, sind Sie im Rennen. Findet er nichts oder eine Baukasten-Visitenkarte, gewinnt der Wettbewerber mit dem besseren Auftritt. Was eine Maklerseite leisten muss, zeigt im Detail der Beitrag Webdesign für Immobilienmakler; wie regionale Makler trotz Portal-Dominanz sichtbar werden, erklärt SEO für Immobilienmakler.

Die Leadkauf-Falle: warum gekaufte Kontakte kein Geschäftsmodell sind

Portale und Lead-Anbieter verkaufen Eigentümer-Kontakte — klingt nach Abkürzung, ist aber ein Hamsterrad: Derselbe Kontakt geht in der Regel an mehrere Makler gleichzeitig, die Preise pro Lead steigen, und Sie konkurrieren im schlechtesten Moment — wenn der Eigentümer noch niemandem vertraut. Wer dagegen über die eigene Sichtbarkeit gefunden wird, führt das Gespräch allein. Gekaufte Leads können eine Übergangslösung sein; als Fundament bauen sie das Geschäft des Portals auf, nicht Ihres. Wie Sie Anfragen über die eigene Website systematisch aufbauen, zeigt der Leitfaden zur Kundengewinnung über die eigene Website.

Mein ehrlicher Rat als Berater: Entscheiden Sie sich in den ersten zwölf Monaten für ein Gebiet, eine Objektart und einen Sichtbarkeits-Kanal — und bauen Sie diese drei konsequent aus, statt überall ein bisschen präsent zu sein. Wenn Sie klären wollen, wie Ihr digitaler Auftritt zum Alleinauftrags-Magneten wird, sind die ersten 15 Minuten Gespräch kostenlos: info@davidkeiser.de oder 02361 90860-59.

Vier Fehler, die Makler-Gründungen scheitern lassen

Fehler Nummer eins: ohne Puffer in den Vollerwerb. Die Durststrecke von sechs bis zwölf Monaten ist keine Ausnahme, sondern der Normalfall. Wer nach vier Monaten Geldsorgen bekommt, wirkt in Eigentümergesprächen bedürftig — und Bedürftigkeit ist im Verkauf tödlich. Entweder zwölf Monate Puffer oder nebenberuflich starten.

Fehler Nummer zwei: jede Immobilie annehmen. Wer alles macht — jede Preisklasse, jede Objektart, 50 Kilometer Radius — wird nirgendwo der Makler, den man kennt. Die Folge: keine Empfehlungen, kein Wiedererkennungswert, kein Farming-Effekt. Gebiet und Nische sind keine Einschränkung, sondern der schnellste Weg zu Bekanntheit.

Fehler Nummer drei: überhöhte Einwertung, um den Auftrag zu bekommen. Die Versuchung ist groß, dem Eigentümer den höchsten Preis zu versprechen. Das Objekt liegt dann Monate im Markt, wird verbrannt, der Preis fällt unter den realistischen Wert — und der Eigentümer erzählt jedem, dass Sie es nicht konnten. Realistische Einwertung kostet manche Aufträge und rettet Ihren Ruf.

Fehler Nummer vier: unsichtbar bleiben und auf Empfehlungen hoffen. Empfehlungen tragen einen etablierten Makler, aber keinen neuen — am Anfang gibt es schlicht niemanden, der empfehlen kann. Wer die eigene Sichtbarkeit erst aufbaut, wenn die Pipeline leer ist, hat den Vorlauf unterschätzt; was in einer akuten Flaute noch geht, zeigt der 14-Tage-Plan bei Auftragsflaute.

Häufige Fragen zum Einstieg als Immobilienmakler

Brauche ich eine Ausbildung, um Immobilienmakler zu werden?

Nein — gesetzlich vorgeschrieben ist grundsätzlich nur die Erlaubnis nach Paragraf 34c GewO, die Zuverlässigkeit und geordnete Vermögensverhältnisse prüft. Wirtschaftlich ist fehlendes Fachwissen trotzdem das größte Startrisiko: Ohne Bewertungskompetenz und Maklerrecht-Grundlagen verlieren Sie Eigentümergespräche gegen jeden erfahrenen Wettbewerber.

Was kostet die Erlaubnis nach Paragraf 34c GewO?

Die Gebühr legt die jeweilige Behörde fest; üblich ist ein mittlerer dreistelliger Betrag, regional auch mehr. Dazu kommen Kosten für Führungszeugnis und Registerauszüge. Die Erlaubnis ist damit der günstigste Teil der Gründung — teuer sind die laufenden Kosten der ersten zwölf Monate.

Wie lange dauert es bis zur ersten Provision?

Realistisch sechs bis zwölf Monate: Erst braucht es Eigentümerkontakte und den ersten Alleinauftrag, dann folgen Vermarktung, Besichtigungen, Notartermin und Kaufpreiszahlung. Wer diese Durststrecke nicht finanzieren kann, sollte nebenberuflich starten — das ist in der Branche der Normalweg, nicht die Ausnahme.

Kann ich nebenberuflich Immobilienmakler werden?

Ja, und für die meisten Gründer ist das der rationalere Einstieg: Die 34c-Erlaubnis gilt unabhängig vom Umfang, und der Aufbau von Gebiet, Sichtbarkeit und ersten Referenzen lässt sich neben dem Job beginnen. Klären Sie arbeitsvertragliche Nebentätigkeits-Regeln und planen Sie den Wechsel in den Vollerwerb erst nach den ersten Abschlüssen.

Wie hoch ist die Maklerprovision?

Marktüblich sind beim Verkauf insgesamt fünf bis sieben Prozent des Kaufpreises inklusive Mehrwertsteuer. Seit Dezember 2020 gilt bei Wohnimmobilien mit Verbraucher-Beteiligung die gesetzliche Provisionsteilung — Käufer und Verkäufer zahlen in der Regel je hälftig, häufig 3,57 Prozent pro Seite. Bei der Vermietung gilt weiterhin das Bestellerprinzip.

Brauche ich als Immobilienmakler eine eigene Website?

Ja — sie ist Ihr wichtigster Vertrauensbeweis. Eigentümer prüfen einen Makler online, bevor sie ihm den größten Vermögenswert ihrer Familie anvertrauen: Marktberichte, verkaufte Objekte, Bewertungen und ein professioneller Auftritt entscheiden darüber, ob Ihr Telefon klingelt. Eine Portal-Präsenz ersetzt das nicht, denn dort stehen Sie neben jedem Wettbewerber.